Подготовка к продажам по телефону
Статьи: - Продажи по телефону (Статьи)
06.01.2011 05:30

Если вы ранее не продавали по телефону и вам тяжело начать, имеет смысл потратить некоторое время на подготовку. Готовиться необходимо как морально, так и физически.

Для подготовки моральной, начать лучше не с продаж. Очень часто, начинающие менеджеры портят себе впечатление от профессии, окунаясь в омут с головой. Конечно, первые звонки будут пестреть ошибками и запинками. Поэтом, начать можно например с телефонного опроса. Позвоните в компанию, пройдите через секретаря, выйдите на нужного человека и попросите  его ответить на  пару вопросов (их лучше придумать заранее). Представьтесь например фирмой, проводящей маркетинговое исследование. Получив ответы, скажите: «Спасибо, всего доброго!». Сразу обозначьте цель своего звонка, сообщите, что собираете информацию, попросите рассказать об интересах, задачах, проблемах отрасли или сферы деятельности.

Это самое хорошее начало работы для начинающих. Во-первых, снимает страх, во-вторых, вы начинаете привыкать к отказам.  Вам говорят: «мы не готовы с вами говорить», вы просто отвечаете: «спасибо, извините за беспокойство, всего хорошего».  Через несколько звонков вы уже почувствуете уверенность. К тому же, вполне вероятно, что опрос даст вам полезную информацию о тех потребностях, которые есть у ваших потенциальных клиентов. Самое главное - вы привыкните звонить и не будете испытывать беспокойство перед жесткой необходимостью - продавать. Тогда и переходите к продажам. Технику продаж вы можете изучить посетив мой тренинг "Навыки Телефонных Продаж"

Вот несколько советов, как технически организовать звонок потенциальному клиенту.

  • Очистите свой стол, уберите с него все ненужное, не имеющее отношение к предстоящему звонку. Будет трудно целиком сосредоточиться на текущем деле, если вас что-то будет отвлекать.
  • Держите под рукой записи, по клиенту. Эту информации полезно использовать при разговоре, клиенту будет приятно, что вы провели предварительную работу и совершаете звонок сознательно.
  • Подготовьте себя. Не стоит уверять себя: «Мне повезет», - когда вы берете в руки телефонную трубку. Представьте себе человека на другом конце провода. Подумайте, чем он вам привлекателен, какие у него положительные стороны. Дальше, вспомните собственный удачный опыт, вспомните те свои ощущения и переживания. Главное – не концентрируйтесь на ошибках, которые вы решили больше не совершать.
  • Ожидания от звонка. Когда мы звоним клиенту, мы делаем это только в целях совершить продажу. Парадокс состоит в том, что если перед нами стоит только эта цель, именно продажу нам будет осуществить сложнее всего. Мы сейчас не обсуждаем психологическую нагрузку, которая возникнет, если ожидания не оправдаются. Мы говорим о том, что один звонок – это только малая часть вашей работы, которую необходимо совершить для осуществления продажи. В зависимости от сферы бизнеса и вашего опыта, количество неудачных звонков будет разным. Всегда нужно смотреть на общее, а не на конкретный звонок. Ваша задача настроить себя на совершение регулярных звонков и на оттачивания мастерства проведения каждого из них.
  • Полезно также иметь перед глазами список вопросов, которые вам предстоит выяснить. Отмечайте ответы клиента, так вы будете уверены, что ничего не упустите из сказанного. Однако, не читайте по бумажке – это производит плохое впечатление.
  • Итог. Перед каждым звонком ставьте себе цель. Она должна быть конкретна. Бесполезно ставить себе недостижимые или мало реальные цели. Ваша цель должна всегда, подчеркиваю – всегда достигаться. Это может быть договоренность о встрече, о другом звонке и так далее, в зависимости от вашего маркетингового плана.

Желаю успехов!

Максим Смирнов, бизнес-тренер.


Максим Смирнов, бизнес-тренер, EQ-персонал - подбор персонала, тренинги.

Обновлено 10.05.2011 19:01