Календарь тренингов:
Тренинг "Продажи по методу СПИН" |
Цель тренинга:
Задачи тренинга:
Длительность – 8 часов (1 день).
ПРОГРАММА
1. Введение в технологию SPIN
Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы»
2. Установление контакта с клиентом
- Признание потребности. - Оценка различных вариантов. - Разрешение сомнений.
(Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка) Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом»
3. Диагностика клиента и его проблемных зон
- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап) - Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап) - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)
- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап) - Формирование критериев выбора клиента. Определение портрета и потребностей клиента компании Упражнение - ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
- центр восприимчивости, - центр неудовлетворенности, - центр власти
- осознание потребностей, - выработка критериев решения - осуществление выбора Список «результативных» вопросов для определения стадии готовности 5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
Специфика вопросов. Практика формулирования ситуационных вопросов.
Специфика вопросов Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
Специфика вопросов. Практика формулирования извлекающих вопросов.
Специфика вопросов. Практика формулирования направляющих вопросов. Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.
6. Демонстрация возможностей. 1. Правила эффективной презентации. 2. Конкурентные преимущества компании 3. Характеристики товара/услуги 4. Преимущества товара/услуги 5. Выгоды товара/услуги Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников Формирование Банка характеристик-преимуществ-выгод товара, компании (в структуре корпоративных стандартов) Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»
7. Работа с возражениями и сомнениями клиента
-возражения по цене -возражения по продукту -возражения по компании -возражения по принятию решения о сотрудничестве
-логический способ -предъявление трех причин -эмоциональный способ -метафоры -поговорки, пословицы, изречения -ссылка на нормы -сдвиг в прошлое -сдвиг в будущее -сосредоточение на позитиве -смена роли клиента
-соотношение цены и ценности - обоснование цены - основные правила работы с ценой Создание Банка ответов на возражения Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы, видеосъемка и её обсуждение. Практические задания моделируют ситуации, в которых участники сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники семинара-практикума не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания. Длительность – 8 часов (1 день). |
Обновлено 06.11.2017 13:30 |